2014济南楼市年末翘尾 新兴热点区域成交火热(2)


 发布时间:2020-10-29 07:38:09

“最后一公里”的商机 去年“双十一”后,家居品类的退货率、投诉率激增,而多数投诉将矛头指向了配送环节。某卫浴品牌的北京地区代理商说,对家居企业而言,“最后一公里”的服务水平尤为关键,因为这是整个交易过程中唯一直面消费者的环节。然而,各品牌的区域代理商却不愿意单纯地为厂家的“电商”订单提供“最后一公里”服务,于是,很多家居厂商将这块业务委托给第三方服务商。目前这类服务商数量不少,但真正专业的家居第三方服务商却不多。以国内某知名卫浴品牌为例,它在天猫的旗舰店是与杭州一家公司共同运作。此前,这家公司仅是该品牌在当地的区域代理商,上线后其业务范围便扩大至全国,但却缺少在全国范围配送、安装及完成售后的经验和能力。据一位业内人士爆料,去年一个“双十一”下来,该品牌的天猫旗舰店好几个月才缓过劲儿。“专业的家居第三方服务业务将成为家居领域‘电商’的新商机。

”一位业内人士认为,无论目前家居“电商”遇到了怎样的瓶颈,这一发展趋势都是不可逆转的,与其围追堵截倒不如顺势而为,寻找新的商机。在他看来,帮助家居品牌旗舰店完成“最后一公里”的专业第三方服务领域便是这样的商机领域。代理商“触电”或可ODM 事实上,业内普遍认为,厂家应负责生产好的产品,而渠道和销售(包括售前及售后服务)应全部交由代理商负责 采访中,多家开展线上业务的代理经销商均表示,其目标是在线上线下的联动过程中,通过不断优化自身的经销体系,从而达到为消费者提供线上线下一体化销售和服务的经销服务平台。但“产品是否要在线上线下进行切割”的决策也令他们纠结。切割开来,丢掉了线下展示与体验的优势;不切割,价格“对打”则演化成内耗。于是,这又成为了一个关于企业O2O模式发展的难题。华耐立家电商事业部副总经理李建臣认为,ODM或将成为未来代理商“电商”的理想模式。

ODM是英语Original Design Manufacturer的缩写,译为“原始设计制造商”。用李建臣的话说,代理商可以根据自身经营过程中搜集到的大数据进行分析,从而得出他们认为符合市场需求的设计,并将这一设计交由厂家为其生产,并由他们在线上销售。“事实上,这一做法也解决了产品是否需要线上、线下切割的问题。”他说。改用“电商”思维 无论厂商还是代理商,“电商”绝不仅仅是一个销售产品的渠道,而是一种新的思维方式,它的本质在于突破和颠覆。分析人士一针见血地指出,目前家居企业并没有真正掌握“电商”思维,传统的实体运营模式已经固化在家居企业的思想中。“二十年的线下服务经验是我们的优势,但或许也会成为我们发展‘电商’的劣势。”一家大代理商的高层认为,如果企业凭借过去二十年发展积累的数据,去判断明天线上的事情,这在互联网时代是行不通的。

李建臣认为,互联网思维的核心是客户思维,传统的经典营销思维总是从产品本身出发,而互联网思维则是从客户入手。线下销售中,企业追求的是客流量、成交量,但在“电商”领域,需要的却是客户好评率。“只要抓住20%的客户,就可以为企业带来80%的利润。”他说,只要这20%的客户非常满意企业的服务,他们的好评便可以吸引更庞大数量的客户。“做好服务对任何一个‘触电’的家居企业而言,都是至关重要的。”李建臣说。本报记者 李冰 孙婷婷。

赠送购房基金、装修基金和车位等,在以价换量的供需博弈中,成为一种常见的变相降价方式, 其次,基于传统媒体推广式微下的渠道推广创新:传统坐销转为行销,线下拓客力度空前加大,大规模导客和call客拉访成为常态。拓客方式由线上转为线下为主,以前是“客户找房子”,现在是“房子找客户”,表现为线下拓客营销费用和人员占比大幅增加,如华山珑城开盘4000万元的营销费用,75%用在了线下拓客上,成立了27个拓客小组,约3000人的团队。线下拓客策略,较往年相比更突出“贴身肉搏,短兵相接”。在竞争白热化区域中常见有,竞品售楼处截访,拉访和大规模导客。例:目前竞争激烈片区——东部高新区和西客站片区。在拓客方式管理中,线下拓客拼规模、拼组织、拼机制,用“目团机”有效解决大兵团作战的复杂管理问题,如华山珑城决策中心下移,摒弃传统管理模式,以创业思想激励每个线下拓客团队,成为近年拓客团队管理方式的革新者,在空前规模开盘中,取得成功。

另外,基于电商互联网时代潮流下的全民营销,电商转型,互联网去中介化成新趋势。年内济南万科推出“带客通”,并与淘宝跨界合作推出“双11”特价房源,恒大推出“恒房通”,各电商网站亦推出自己移动终端app;自媒体的传播成为新潮流,成交开始去中介化,互联网时代迎来一波“全民经纪人”潮流。其中,电商与中介具体表现如下: 电商谋求转型,淡化内容,以营销为主,不少电商已成为开发商渠道方式,以媒体资源换取客户资源,将线上搜集的客户,通过看房团等方式转为有效成交,脱离传统媒体——依靠“硬广”为主要收入来源。中介公司亦紧跟时代潮流,均陆续推出自己互联网产品,如易居推出互联网化布局,房价点评网、房金所等。“流量决定销量”原理的导客模式创新:互联网众筹,跨界合作,全城赠送,一二手联动活动渐热。

以“免费得到好处”获取大量售楼处流量或项目关注机会,将大流量转化为口碑,将无效客户转化为口碑传播的载体。一是济南房企开始试水互联网众筹,如南益和荣盛两大开发商年内均推出了众筹活动,例:南益名泉春晓“10元抢公寓”活动,活动长达两个月时间,共售卖乐码29848份,名泉春晓虽然付出了合作费用和一些必要的活动支出,但同时也收获了全城对于其项目的口碑与知名度。二是跨界合作,代表案例为龙湖·名景台就与电商新浪乐居、嘀嘀打车第三方软件合作,首推主题为“看房免单滴动泉城”的泉城移动端一站式免费看房服务,在竞争激烈的西客站片区,轻松解决了购房者看房过程中的“最后一公里难题”,从而增加来访量收获了大批意向客户。三是以小博大,代表案例为中弘广场在入市前期为博知名度,与鹊山项目联动,全城赠送100万斤有机大米;祥泰城全城送绿植活动;花园小镇全城送玫瑰花活动;海尔云世界、华山珑城全城送白菜等活动。

(以上信息由合富辉煌山东公司提供)。

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